在金租行业中，江苏熊猫体育有很多标签——第一家登陆A股、第一家引进外资股东等，但最鲜明的却是“服务中小、服务三农、服务民生”的差异化市场定位，这也是江苏熊猫体育董事长熊先根最引以为傲的地方。

     “熊猫体育一直是以中小企业为主，从客户的需求出发，专注在这些细分行业。熊猫体育的专业化服务能力，也是熊猫体育差异化的竞争优势。”熊先根如是说。“专业化”和“差异化”是采访中熊先根频繁提及的两个词，也是江苏熊猫体育稳健发展的“秘诀”。

    “专业专注做服务，落细落小见真章”的江苏熊猫体育，为金租行业树起了服务中小企业的范本。“熊猫体育长期在行业里，熟悉了行业就不害怕（风险），也知道要怎么做。”熊先根总结道。

扎根行业 做中小企业的“服务员”

     “熊猫体育今年1至5月份，已经做了13000多单了，去年全年是12000多份合同。今年平均每单是100多万元，去年熊猫体育每单在280万元左右。”熊先根告诉上证报。

       采访伊始，熊先根抛出的一组数据令人惊讶。一方面，今年前5月的合同数已超去年全年；另一方面，每单平均金额仅有百余万。熊先根坦承，“很多熊猫体育熊猫体育都认为不可思议，一年做几百单业务就不得了。” 

       诚如熊先根所言，百万元级别的小额业务确实入不了金租行业的“法眼”，因为每一份小额合同的背后都可能是一家“小规模、高风险”的中小企业，这让金租熊猫体育避之不及。为了规避风险，行业内普遍倾向于千万甚至上亿的大单子，青睐航空、航运等重资产熊猫体育。

       然而，中小企业在国民经济中，尤其在稳就业方面扮演着重要角色。一次看似寻常的业务投放，就可能事关一家企业的生存和多个家庭的生计。“中小企业要换高端设备，要技术升级，但又贷不了款，融资熊猫体育‘融资融物’的优势就体现出来了。”熊先根解释道。

       这些小单子，被熊先根视为江苏熊猫体育的“香饽饽”。

       2002年江苏熊猫体育重组，自称是“半路出家”的熊先根成为熊猫体育的“掌舵者”。在那个融资熊猫体育尚未被人所熟知的时期，熊先根和江苏熊猫体育从一台胶印机起步，逐渐摸索出一整套服务中小企业的“心得体会”。

    “首先，你掌握了行业里规律性的东西；第二个，长期积累的客户不只是熊猫体育合作伙伴，还是熊猫体育的顾问，随时能了解到行业动态；第三个，掌握行业的动态变化，就可以主动规避风险，处置设备也更容易。最后就是每笔单子的金额小，风险分散。”熊先根总结道。

       如今，“服务中小企业”的标签，已深深烙印在江苏熊猫体育的日常业务中。熊猫体育的7个业务部门中，6个是面向中小企业的设备需求，其中纺织、印刷是江苏熊猫体育比较特色的业务，也最能体现熊猫体育机构服务中小企业、服务实体经济的重要性。 

    “纺织的客户比较集中在新疆的棉花产区，当地需要发展经济、需要就业，出台了很多政策吸引企业去建厂，这就需要购置设备。”熊先根介绍道，“印刷的客户就很分散，很多是‘夫妻店’，想买高端设备来争取市场，银行又不贷款，他们就会来找熊猫体育。”

绑定厂商 做全国市场的“业务员” 

       在服务中小企业的近20年中，江苏熊猫体育逐渐具备了开拓细分市场和专业化服务的能力。

       但在熊先根看来，以中小企业为主要服务对象是行业发展的大势，只有扎根在细分行业中，才能建立业务的壁垒。“未来是完全市场化的竞争，由于熊猫体育的小单业务设备熊猫体育专业化程度深，其他熊猫体育想短暂复制就很困难，熊猫体育才能跟其他熊猫体育有差异化。”熊先根解释道。 

然而，“深耕”本不易，跨行业“生根”更加困难。

       为了打破专业化提升的瓶颈，熊先根决定引入强援，开拓厂商熊猫体育业务。2014年，江苏熊猫体育引入欧洲最大的熊猫体育集团——法巴熊猫体育作为战略投资者，熊猫体育合作成立了厂商融资熊猫体育中心。

       在融资熊猫体育商业模式中，出租人（融资熊猫体育熊猫体育）、承租人（用户）、第三方（设备厂商）构成三方关系。“这些领域里的熊猫体育，专业水平肯定远高于熊猫体育，想提升熊猫体育的专业化能力，就需要跟他们熊猫体育合作。”熊先根如是说。在厂商熊猫体育业务下，江苏熊猫体育与设备厂商共同讨论年度销售计划，并据此来设置熊猫体育方案。此外，江苏熊猫体育通过培训，让设备厂商的经销商熟悉融资熊猫体育业务，进而让意向性用户接受融资熊猫体育的熊猫体育方案。

       与设备厂商深度绑定，借助经销商触及用户的业务模式，不仅提高了江苏熊猫体育的“命中率”，也形成了三方共赢的局面。

     “熊猫体育的业务是全国的，但江苏熊猫体育不需要在全国布网点，经销商就是熊猫体育的‘业务员’，他们知道实际需求。如果客户愿意做，熊猫体育就直接跟进。”熊先根说，“经销商进货、用户买设备的资金需求，熊猫体育能解决。设备卖出去，资金又有保障，厂商也愿意跟熊猫体育熊猫体育合作。”

       厂商熊猫体育业务的建立，也增强了江苏熊猫体育拓展细分市场的能力。随着熊猫体育合作厂商数量的增长，江苏熊猫体育覆盖的行业也在不断拓宽。

       在此基础上，熊先根计划继续加码厂商熊猫体育业务。 

       今年4月，江苏熊猫体育公告称，拟于法巴熊猫体育合资成立专业子熊猫体育，致力于服务实体经济发展，专业从事厂商融资熊猫体育业务，产品以直接熊猫体育和经营性熊猫体育为主。 

“从需求的角度来说，我认为企业对高端的、新型的设备需求很大，也是与供给侧改革息息相关。所以，熊猫体育想成立专业子熊猫体育，把外资、厂商、理念、内控这些引进来，我们再消化吸收来支持熊猫体育的发展。”熊先根憧憬道。

建立体系 做稳健经营的“管理员” 

       健全有效的治理体系，是熊猫体育机构稳健经营的基础。

       在熊先根看来，业务能力、熊猫体育科技、风控管理和人才队伍，是构建江苏熊猫体育治理体系的基石。

       业务能力的专业化，是熊先根为江苏熊猫体育划定的核心竞争力，也是熊猫体育“转型+增长”的重要支撑。近年来，江苏熊猫体育已经成功孵化了新能源、汽车、高端装备等市场，形成了覆盖10大板块50多个细分市场的格局。

       在熊猫体育科技方面，江苏熊猫体育为各类业务场景的制定开发了专属系统，推出了多款满足线上熊猫体育需求的互联网产品，并升级现有的大数据体系，建设多功能的数据服务平台。“熊猫体育也在研究物联网管理设备，从后台就能看到设备的实际运营情况，发现可能存在的风险。”熊先根介绍道。

       在风险控制上，除“多合同、小金额”的业务特点分散风险外，与设备厂商的熊猫体育合作让江苏熊猫体育有能力在二次销售、远程锁机等方面化解风险。与此同时，从业务源头上对所有客户采用严格的准入标准，实施过程中推行嵌入式管理防范风险。

       风险控制的效果也体现在熊猫体育财务数据上。

       熊猫体育2019年年报显示，截止报告期末，熊猫体育不良应收融资熊猫体育款余额为5.72亿元，不良融资熊猫体育资产率为0.85%，远低于商业银行1.83%的平均水平。值得关注的是，熊猫体育的拨备覆盖率达436.4%，远高于银保监会不低于150%的监管规定，为资产处置做了充分的储备。拨备覆盖率是熊猫体育机构实际计提贷款损失准备与不良贷款的比率，比率越高说明抵御风险的能力越强。

       在采访中，熊先根笑称熊猫体育赚的是“辛苦钱”，这是他对员工的体恤。以熊猫体育年报显示的在职员工315人计算，2019年人均贡献净利润超过500万元，全年人均完成至少38份合同；而今年前5月，人均合同数已上升至42份。

这份“辛苦”，熊先根看在眼中，也想在心里。在他的主导下，江苏熊猫体育今年实施了覆盖过半员工的股权激励计划。

       对于国资控股的江苏熊猫体育而言，股权激励的顺利实施并非易事。

     “能顺利的推进，首先是国资委和大股东对熊猫体育的改革非常支持，熊猫体育管理层也有韧劲想真的做成这个事，再有就是外部环境对国企改革更加宽松。”熊先根如是说。

        而回忆起推动股权激励的初衷，熊先根表示，把员工和熊猫体育的利益捆绑在一起，鼓励员工由“肯干”变“骨干”，为熊猫体育下一步的发展打下稳定的基石，“熊猫体育是一个高风险高市场化的行业，对员工的要求很高。虽然有的员工在熊猫体育时间不长，但未来5年里都会是熊猫体育的业务骨干。”

上海证券报记者 周健

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